銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷全解析

課程大綱

說(shuō)在開(kāi)始

   “未來(lái)沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比銀行激烈。” 愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各大銀行都意識(shí)到，營(yíng)銷業(yè)績(jī)是經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，尤其隨著開(kāi)門(mén)紅的到來(lái)，又將面臨全年**激烈的競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)門(mén)紅怎樣才能紅？基金保險(xiǎn)屬于中收高價(jià)值產(chǎn)品，但是營(yíng)銷難度也是相對(duì)較高，基金市場(chǎng)的低迷，使?fàn)I銷人員產(chǎn)生畏難情緒，保險(xiǎn)產(chǎn)品因?yàn)榭蛻粽J(rèn)知偏差和銷售引導(dǎo)方向的問(wèn)題，也出現(xiàn)銷售瓶頸。

**部分: 保險(xiǎn)營(yíng)銷分析

一、以銷售為導(dǎo)向--金融營(yíng)銷要解決的三個(gè)問(wèn)題：

1、如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的客戶：

獲客渠道：廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶、片區(qū)客戶、網(wǎng)絡(luò)獲客

2、如何吸引并擁有有價(jià)值的客戶：

   A、客戶的個(gè)人需求與家庭需求分析

   B、客戶的利益需求與情感需求分析

3、如何長(zhǎng)期、大量、持續(xù)擁有有價(jià)值的客戶

4、傳統(tǒng)營(yíng)銷VS新型營(yíng)銷的模式轉(zhuǎn)變

二、以客戶為中心--客戶關(guān)系維護(hù)：

 1、關(guān)鍵客戶維護(hù)的意義和特別要求

A、銀行營(yíng)銷始于簽約之后

B、培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，保證半壁“江山”

C、深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，提升銀行形象

D、創(chuàng)立特色服務(wù)，提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效

 2、關(guān)鍵客戶維護(hù)形式

A、硬件維護(hù)

B、軟件維護(hù)

C、功能維護(hù)

D、心理維護(hù)

E、特色和附加維護(hù)

 3、常用的關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)方法

A、上門(mén)維護(hù)

B、超值維護(hù)

C、知識(shí)維護(hù)

D、情感維護(hù)

E、顧問(wèn)式維護(hù)

F、交叉維護(hù)法

 4、與客戶建立維護(hù)關(guān)系的六技巧

A、留下良好的**印象

B、真誠(chéng)地關(guān)心別人

C、令到別人覺(jué)得重要

D、聆聽(tīng)

E、真誠(chéng)地贊賞與感恩

F、散發(fā)微笑的魅力

 5、注意事項(xiàng)：

A、推行客戶滿意度調(diào)查

B、**時(shí)間處理客戶的抱怨或投訴

C、客戶風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與監(jiān)控

D、完善關(guān)鍵客戶檔案管理

E、永恒的二八定律

第二部分: 保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

一、現(xiàn)狀

 1、客戶經(jīng)理保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)況

A、開(kāi)口難

B、說(shuō)明難

C、促成難

D、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的四大問(wèn)題

  E、面對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷思維的轉(zhuǎn)變

2、客戶經(jīng)理營(yíng)銷保險(xiǎn)問(wèn)題的癥結(jié)

   A、有“好關(guān)系”的客戶不足

   B、對(duì)客戶的需求了解不足

   C、缺乏相關(guān)的工具與方法

  3、保險(xiǎn)的十大黃金價(jià)值

  4、保險(xiǎn)功能的精辟總結(jié)

  5、買(mǎi)和沒(méi)買(mǎi)的比較

二、讀懂你的保險(xiǎn)客戶

  1、客戶性格色彩與營(yíng)銷對(duì)策

   A、紅色；B、藍(lán)色；C、黃色；D、綠色

2、銀保客戶分類與個(gè)性化營(yíng)銷話術(shù)

   A、根據(jù)所辦業(yè)務(wù)分類

   B、根據(jù)根據(jù)理財(cái)習(xí)慣特征分類

   C、按照性格分類

   D、按照年齡層次分類

 3、客戶類型及理財(cái)特征分析

 4、目標(biāo)客戶挖掘

三、安撫保險(xiǎn)受傷客戶

 1、承認(rèn)并傾聽(tīng)

 2、學(xué)會(huì)提問(wèn)

 3、主要功能法

 4、附加利益法

 5、二次營(yíng)銷

四、保險(xiǎn)規(guī)劃八步教學(xué)法

   1、客戶基本資料分析

   2、家庭財(cái)務(wù)健康狀況檢查

   3、風(fēng)險(xiǎn)管理分析

   4、子女教育規(guī)劃

5、退休養(yǎng)老規(guī)劃

6、保值投資規(guī)劃

7、總結(jié)

8、制作規(guī)劃方案

五．用保險(xiǎn)對(duì)接客戶需求

1、對(duì)接三大綜合需求

2、對(duì)接客戶三大金融需求

     A、流動(dòng)性；B、安全性；C收益性

3、七類保險(xiǎn)客戶的非金融需求發(fā)掘與營(yíng)銷方案

[含短信營(yíng)銷、電話邀約與面談技巧，分組情景演練與點(diǎn)評(píng)]

 A、老板不好當(dāng)——三大煩惱

 B、移民萬(wàn)萬(wàn)稅

 C、富過(guò)三代

 D、我是公務(wù)員

 E、白領(lǐng)好辛苦

 F、防兒養(yǎng)老

 G、婚姻法的煩惱

六、保險(xiǎn)營(yíng)銷常見(jiàn)客戶問(wèn)題與異議處理

  [案例演練]

  1、我不理財(cái)

  2、別跟我說(shuō)保險(xiǎn)

  3、保險(xiǎn)是騙人的

  4、我已經(jīng)買(mǎi)了

  5、我用不著保險(xiǎn)

  6、我有社保，不需要

  7、死了才賠沒(méi)意思

  8、保險(xiǎn)收益太低，沒(méi)興趣

  9、沒(méi)錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)

10、保險(xiǎn)公司我有熟人,我跟他買(mǎi)