廳堂營銷六步法

課程大綱

**部分：銀行業營業廳定位的變化和客戶經理的角色轉變

1 競爭態勢下銀行營業廳的定位變化

2 營業廳銷售化轉型

3 客戶經理在新型營業廳中的角色定位

3.1 客戶經理的職責定位

3.2 客戶經理的職業素養

3.3 客戶經理的專業技能

3.4 客戶經理的心態自我管理

4 低柜理財經理在新型營業廳中的角色定位

4.1 低柜理財經理的職責定位

4.2 低柜理財經理的職業素養

4.3 低柜理財經理的專業技能

4.4 低柜理財經理的心態自我管理

第二部分：銀行廳堂營銷準備

1 正確理解營銷

1.1 營銷是什么

1.2 正確認識銷售/服務人員在營銷中的角色定位

1.3 正確認識銷售人員與客戶的關系

2 正確分析客戶需求

2.1 新競爭形勢下客戶對銀行需求的變化

2.2 不同人生階段客戶需求分析

2.3 不同類型客戶適銷產品分析和組合銷售

實操練習：客戶分析討論

第三部分：銀行廳堂營銷步驟

1 客戶購買行為與營業廳銷售六步法

2 發現客戶

2.1 發現客戶的MAD法則

2.2 客戶信息識別的收信

2.3 發現客戶的途徑

2.4 發現客戶的技巧

實操練習：角色扮演訓練

3 建立信任

3.1 建立信任的重要性

3.2 建立信任的方式

3.3 建立信任的核心

實操練習：角色扮演訓練

4 激發需求

4.1 客戶的需求分析

4.2 激發需求的方法——AIDS銷售模式

4.3 激發客戶需求的案例——信用卡等

實操練習：不同產品引發興趣

5 產品展示

5.1 產品展示的形式

5.2 產品展示的KISS原則

5.3 產品展示中產品賣點與客戶需求對接

實操練習：不同產品展示

6 處理異議

6.1 產生異議的原因分析

6.2 處理異議的規范步驟

6.3 處理異議的技巧

實操練習：不同產品異議處理

7 促成銷售

7.1 識別客戶的購買信號

7.2 促成銷售的常用方法

7.3 促成銷售的話術設計

7.4 引發客戶轉介紹

實操練習：不同情境下促成銷售

培訓小結