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    張一山
    • 張一山總行零售營銷管理專家
    • 擅長領域: 銷售技能 銀行保險 銀行網點
    • 講師報價: 面議
    • 常駐城市:沈陽市
    • 學員評價: 暫無評價 發表評價
    • 助理電話: 13370590290 QQ:863028124 微信掃碼加我好友
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    理財經理綜合營銷能力提升

    主講老師:張一山
    發布時間:2021-09-29 15:45:22
    課程詳情:

    課程大綱

    **單元   客戶經理價值與定位

    一、 金融市場趨勢變化解析

    1、金融脫媒現象;

    2、跨界營銷現象;

    3、零距離營銷;

    4、國內社區營銷模式分析:

    結論:1、大數據時代,關注客戶體驗,打造忠誠客戶;

         2、銷售模式轉型:顧問式銷售、零距離營銷。

    二、營銷頂尖高手速成必備三大能力

    1、目標與自我管理:吸引力法則、自我期許與心態建設;

    2、量到質的突破:走出去,請進來,外拓能力、顧問式營銷能力提升;

    3、綜合能力提升:營銷活動組織策劃運作能力。

    4、職業發展前景:財富管理師,渠道管理師,連鎖店經營。


    第二單元  客戶經理主動營銷技能提升

    一、 主動營銷--電話營銷技巧

    1、成功電話營銷——資金盤活、促進銷售

    A、打電話前的準備;B、鎖定客戶群;C、外呼腳本;

    D、外呼心態;E、外呼工具及環境;F、聲音感染力的訓練;

    G、有吸引力的開場白;H、深度挖掘客戶需求;I、產品亮點呈現;

    J、客戶異議處理技巧;K、銷售促成;L、專業的結束語。


    2、成功電話邀約—贏得面談機會

    A、開場白;B、致電內容—靶心原則;C、敲定時間

    3、邀約電話關鍵點:預約、確認、追蹤

          案例學習:邀約電話、短信\微信話術

          信用卡、活期不動、定期快到期、基金、貴賓卡等客戶邀約話術

    二、 主動營銷—銷售面談技巧

    (一)客戶心理篇

    1、客戶的心為什么離我們很遠?

    小組研討:客戶成交率提升關鍵因素分析

    2、客戶為什么選擇金融產品?

    A、客戶購買銀行產品的動機;

    B、客戶如何**購買銀行產品解決人生的八大問題;

    C、客戶購買銀行產品時的利益需求與情感需求分析。

    3、如何有效與客戶建立信任?

    A、良好的溝通技巧;

    B、贊美貫穿始終

    4、客戶性格分析與銷售

    A、客戶典型的四種性格解析;

    B、如何面對不同類型客戶采用不同的銷售與溝通方式;

    C、行為風格在銀行業銷售與溝**程中應用案

    (二) 金融產品賣點提煉即呈現技巧

    1、如何有效探詢客戶的需求及消費心理?

    A、讓客戶講出心里話——提問的技巧;

    B、刺激客戶的表達欲望——傾聽技巧;

    C、客戶的行為會說話——觀察的技巧;

    D、如何激發客戶的隱形需求?——SPIN模型;

    E、學員練習并編寫話術模板。

    2、FABE法則的解析和使用

    A、客戶心中的5個問題:

    “我為什么要聽你講?”“這是什么?”“那又怎么樣?”

    “對我有什么好處?”“誰這樣說的?還有誰買過?”

    B、FABE推銷法定義:

    特征【Feature】他是什么、優勢;

    【Advantage】他能做什么、

    利益【Benefit】能帶來什么好處

    C、FABE推銷法標準語句:

    “因為(特征)……,從而有(優勢)……,對您而言(利益)……..,您看(演示)……”

    D、FABE法則使用實例:

    貴金屬、基金、保險、理財產品、手機銀行、信用卡、個貸產品、個性化產品


    第三單元  客戶經理主動營銷技能提升-外拓與創新營銷活動組織策劃

    一、 營銷活動分類

        1、方案設計技巧:

          A、成本核算;B、方案設計重點:對網點、對客戶

        2、陣地營銷式營銷活動策劃:

          A、針對客戶類型;B、方案設計原理;C、營銷活動目標;D、操作方式。

    案例分析:推動活動率的營銷活動、

    根據客戶投資習慣開展的營銷活動、

    根據客戶生命周期開展的營銷活動

        3、主動營銷式營銷活動策劃:

          A、針對客戶類型;B、方案設計原理;C、營銷活動目標;D、操作方式。

          案例分析:圈子營銷活動策劃,團體、單位營銷活動策劃

    二、外拓活動與創新—服務策略

    1、 住宅區服務策略

    A、占據社區服務節點;B、尋找影響力中心C、發展人際關系鏈

    D、建立持續服務粘性E、整合社區資源,形成社區生態圈

         研討發表:社區年度服務需求分析。

    2、 商圈社群服務策略

    A、連鎖加盟策略;B、商會策略;C、供應鏈策略

    3、 O2O線上線下融合策略

    A、門店的WIFI服務B、微信、微博、二維碼創新服務營銷;C、線上合作策略;

    D、快遞派取件點服務(與品牌快遞商合作、客戶分層、交叉營銷、自助取件、VIP

    客戶小件上門遞送)。

    二、外拓活動與創新—活動組織策劃

    1、金融服務進社區五步曲

    ? A、梳理社區資源,明確目標小區;B、了解社區信息,確定具體需求;

    C、找準“關鍵人物”,打開社區大門;D、采用多樣形式,尋找合作機會;

    E、制定回訪計劃,延伸服務項目

    2、外拓活動中回應客戶的巧妙話術

    ? A、“我不是你們銀行的客戶,不需要填寫”;B、“我已經開過戶了”;

    C、“你們銀行能提供哪些服務?跟別家還不是一樣!”

    D、“問卷填寫好了,電話我就不留了”;E、“我不需要你們的服務”

    3、行動與研討:

    ? A、如何利用節日氛圍拓展客戶群?B、如何借助事件開展社區活動?

    C、還可以設計哪些創新、持續性的“微活動“來開發客戶?

    三、社區營銷活動組織策劃步驟

    步驟一:策劃調研與分析

    步驟二:明確定位和目標、確定對象、選擇媒介

    步驟三:方案設計和制作

    步驟四:活動實施、推進、跟蹤、控制

    步驟五:評估和總結

    四、社區營銷活動組織實施流程

    1、 活動前:

    A、洽談、溝通;B、宣導、訓練;C、客戶篩選、邀約;

    D、追蹤、檢查;E、各項準備工作;F、會場選址及布置

    2、 活動中:

    A、工作人員提前到位;B、客戶入場;C、正式開始;

    D、現場環節互動;E、溝通促成

    3、活動后:

    A、整理資料;B、效果評估;C、反饋追蹤

    4、常見問題及解決:

    A、如何保證客戶質量?B、因天氣或者邀約不到位導致到場客戶太少?

    C、邀約客戶因故未到場如何后續跟蹤?D、如何避免及應對客戶中途退場?

    E、出現帶小孩的客戶如何處理?……

    5、 五大社區營銷活動策劃組織思路

    A、 產品/業務推廣會

    B、 金融投資理財專題講座

    C、 興趣專題沙龍

    D、 親子活動

    E、 客戶答謝會


    授課見證
    推薦講師

    馬成功

    Office超級實戰派講師,國內IPO排版第一人

    講師課酬: 面議

    常駐城市:北京市

    學員評價:

    賈倩

    注冊形象設計師,國家二級企業培訓師,國家二級人力資源管理師

    講師課酬: 面議

    常駐城市:深圳市

    學員評價:

    鄭惠芳

    人力資源專家

    講師課酬: 面議

    常駐城市:上海市

    學員評價:

    晏世樂

    資深培訓師,職業演說家,專業咨詢顧問

    講師課酬: 面議

    常駐城市:深圳市

    學員評價:

    文小林

    實戰人才培養應用專家

    講師課酬: 面議

    常駐城市:深圳市

    學員評價:

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