銷售隊伍的建設和管理

課程大綱

課程名稱銷售隊伍的建設和管理開 發(fā) 人張嘯敏學員對象營銷總監(jiān)，經(jīng)理，主管，主任及資深營銷人員課程時長2天開發(fā)背景當代銷售除了銷售人員單打獨斗的能力需要有效發(fā)揮外，整個銷售團隊的全體隊員都必須訓練成為具備專業(yè)銷售能力的優(yōu)秀隊員，為了這個目標，銷售管理和領(lǐng)導就負有這個困難而艱巨工作的責任，而人員管理技能往往是大部分銷售主管所缺乏的，一個沒有掌握和理解團隊人員領(lǐng)導和管理技能的銷售主管，是不可能帶領(lǐng)出一個在市場上戰(zhàn)無不勝的團隊的！學習目標理解團隊主管的職責和角色變化，培養(yǎng)自身的3個領(lǐng)導技能及7個習慣修養(yǎng)，掌握銷售團隊的設計，規(guī)劃，招聘和培訓要素，掌握銷售計劃是如何一步步做出來，銷售目標的管理理念和方法；理解和激勵銷售人員的動機，激發(fā)和調(diào)動銷售人員的積極性；

明確管理對象與制定銷售管理系統(tǒng)，銷售人員的量化業(yè)務評估及KPI分析；了解領(lǐng)導與輔導的不同情景模式及銷售輔導的基本原理和方法。 課程模塊（單元）教學綱要（二/三級）教學傳遞策略所需素材預估時間（分）開場案例：超級銷售代表被升任銷售經(jīng)理后的困惑管理問題收集，案例引導分析

提問問題；案例與討論15主體**章：

銷售主管的職業(yè)化要求

1. 環(huán)境的挑戰(zhàn)與銷售主管的職業(yè)素質(zhì)

2. 銷售主管的職責與角色變化

3. 銷售主管的三種能力和7個修煉

  領(lǐng)導能力；

  管理能力；

  教練能力

  自動自發(fā),積極態(tài)度

  目標明確,知終善始

  溝通合作,雙贏思維

  理解他人,轉(zhuǎn)化矛盾

  管理時間,要事優(yōu)先

  揚長避短,統(tǒng)合綜效

  天天向上,天道酬勤      

4. 銷售主管的競爭對手

5. 銷售團隊的結(jié)構(gòu)設計，人員招聘與篩選

競爭環(huán)境描述，人員管理講解

主管的基本要求和修煉

團隊組織和發(fā)展原則

銷售團隊的效率與效能彼得原理運用

領(lǐng)導管理能力圖解

故事經(jīng)驗分享

案例分析

銷售團隊結(jié)構(gòu)與成本分析

練習120第二章：

銷售團隊的目標管理與有效激勵

1. 理解銷售目標的作用

鞏固和提高企業(yè)的業(yè)績

改善銷售人員的工作態(tài)度

思考及行動的更加合理

促進內(nèi)部和外部的有效溝通

提高團隊戰(zhàn)斗力和個人滿足感

2. 制定目標和計劃的思路和方法

銷售人員必須完成的任務

任務導向下的目標設定

目標設定下的行動計劃制定

計劃下的銷售行動路線，程序及報告

關(guān)于目標及計劃的分配分解及溝通談判

3. 如何預防銷售人員的消極情緒

4. 理解和激勵銷售人員的動機

馬斯洛需要理論

SPICES需求動機分析及滿足

赫茨伯格雙因素理論

關(guān)于銷售獎勵體系

5. 激發(fā)和調(diào)動銷售人員的積極性

6. 有效地進行表揚和批評5W 1H方法導入

SMART概念導入

銷售目標與計劃執(zhí)行要點講解與討論

銷售效率與效果的關(guān)系

引人人員積極與消極給銷售帶來的重大影響

積極與消極心態(tài)的轉(zhuǎn)變原理

案例，故事，腦力風暴

計劃與目標設定制定練習

人員消極的原因收集

有效人員激勵的思路和方法問答

激勵因素的條件和創(chuàng)新120第三章

日常管理與階段評估你的銷售人員

1. 明確管理對象與制定銷售管理系統(tǒng)

銷售人員的職位描述

銷售人員的匯報體系

銷售人員的權(quán)限，資源和工具

2. 銷售人員的量化業(yè)務評估及KPI分析

銷售目標評估

利潤目標評估

業(yè)務狀態(tài)評估

銷售行為評估

行政工作評估

3. **內(nèi)部和外部信息資源對銷售人員

  進行評估

4. 常見的銷售人員的指導方法（談話，

  會議，報告，隨訪）引人管理體系的重要意義

如何做到高效率的團隊討論

銷售的量化評估KPI分析

人員指導方法練習

管理報表，常用銷售KPI

案例討論，經(jīng)驗分享

人員談話練習

高效會議要素分析分享

主管與銷售客戶隨訪要素120 第四章

正確地評估銷售隊伍的態(tài)度,知識和能力1.  有效的分析你的銷售隊伍的現(xiàn)狀

    銷售及溝通技能評估

    銷售人員的銷售風格評估

    銷售專業(yè)產(chǎn)品知識測評

    市場及客戶知識評估

    銷售人員的心態(tài)及調(diào)整

2.  了解領(lǐng)導與輔導的不同情景模式

    規(guī)則，指令式管理階段

    關(guān)注，指導式管理階段

    支持，鼓勵式管理階段

    委托，授權(quán)式管理階段

3.  提升銷售戰(zhàn)斗力的幾種選擇及其效果分析

4.  銷售輔導的基本原理

何為輔導？

為何要進行輔導？

銷售輔導有什么好處？

銷售輔導的大體內(nèi)容

5.  常見的忽視銷售輔導的原因

心態(tài)，習慣

知識和技能

溝通技巧

計劃性和靈活性

時間不夠

資源不足

難以控制堅持評估方法及測試

情景領(lǐng)導案例分析

銷售輔導的作用分析

銷售能力，市場競爭力提升的討論和結(jié)論銷售風格測試

產(chǎn)品品牌知識測試

情景領(lǐng)導模板

銷售輔導主要內(nèi)容表120 第五章

有效的銷售輔導的內(nèi)容,形式及步驟

1. 銷售輔導應關(guān)注的要點:

有效的銷售及客戶溝通技巧

銷售步驟與訪客程序的專業(yè)化

銷售談判技能

客戶關(guān)系與服務意識和能力

銷售效率及資源管理能力

2、 銷售輔導的步驟及形式

銷售技能評估和先前溝通

銷售會議中的輔導及銷售訓練與培訓

隨訪客戶的觀察與輔導

銷售目標和業(yè)績回顧的輔導談話

輔導溝通中的幾個有效應用工具

銷售輔導的幾個基本原則案例導入

銷售效率概念引人

效率與效果的關(guān)系探討

提供效率的手段方法

銷售輔導實行方法步驟

輔導練習銷售拜訪程序列表

銷售拜訪溝通記錄表

談判技能測試

銷售輔導隨訪評估表

輔導談話記錄表120