行業分析、需求挖掘與解決方案設計

課程大綱

向華為學營銷之三：

《行業分析、需求挖掘與解決方案設計》

背景：

大客戶營銷的爭奪越來越激烈

大客戶內部運營的復雜性使得需求千差萬別

產品式的營銷很難滿足大客戶的需求

由產品銷售升級為解決方案銷售成為了必然

但是，如何設計客戶滿意的解決方案成為銷售的**瓶頸

本課程：

在研究IBM由產品銷售到解決方案轉型的思路、工具和方法論之后，結合近年來承擔華為咨詢培訓的研究成果，基于以下兩個能力模型開發而成本課程。

IBM大客戶解決方案銷售能力模型         解決方案設計能力模型

四大收獲：

系統地梳理客戶理行業狀況、行業知識（了解客戶比了解產品更重要）

掌握一套基于客戶行業價值鏈、客戶痛苦鏈和客戶愿景的需求挖掘方法工具

掌握一套基于客戶感知的，非產品化的的解決方案設計方法

學會以打動客戶為目的的商務呈現方法

整體安排

通信用時：12小時（二天）

學員人數：40人以內

課程類別：企業內訓

通信形式：講授、體驗、游戲、討論分享

課程特色：采用顧問診斷方式設計課程，課程采用客戶的實例展開，體驗教練式授課風格，以學員為主體的引導式教學。

適用對象：解決方案支撐經理、銷售經理、總監

課程大綱：

**部分：銷售現狀與解決方案設計開發能力素質模型      

1、 說出你的困惑

2、 高通的故事

3、 大客戶銷售能力模型

產品知識、銷售技能、人際關系、客戶行業知識

4、 本課程內容設計與學習方式

第二部分：解決方案設計的心理學原理  

1、 客戶是如何被打動的（No pain，no change！）

  案例：倍加設防的老師是如何被銷售的

2、 客戶改變的心理學公式

3、 從FAB到SPIN

4、 解決方案的定義

第三部分：解決方案設計開發的八大行為準則      

     （懂得銷售機理，才能寫出打動客戶的方案）

1、 沒有痛苦，就不會有改變（痛苦如何在公司內散布及關聯）

2、 購買者需求的四個層次

3、 隱性商機與顯性商機。

4、 先診斷，再下藥

5、 解決方案與購買愿景

6、 聯系人與決策人

7、 以價值為基礎的關系。

8、 成交公式

討論：根據成交公式，描述一個完整的銷售流程

第四部分：行業分析      

1、 為什么行業知識成為解決方案設計的**大瓶頸

2、 行業分析的目的與價值

3、 行業分析的四大步驟

宏觀環境分析

技術進步對行業業務的影響

客戶需求變化對行業業務的影響

行業標桿對行業業務的影響

第五部分：需求挖掘        

     （客戶的需求來自于客戶的業務困惑，不能解讀業務就找不到客戶的痛）

1、 需求層次理論的啟發

生存、發展與價值

2、 如何讓客戶企業生存與發展的更好？

3、 趨勢需求挖掘法

客戶行業發展狀況與未來趨勢

4、 競爭需求挖掘發法

客戶行業競爭態勢分析

5、 客戶商業模式與業務流程

業務流程需求挖掘法

案例分享

6、 愿景需求挖掘法

個人期望與組織目標

第六部分：解決方案架構設計與撰寫              

1、 定制方案的兩個先決條件

2、 梳理客戶需求，發掘我方優勢

3、 梳理產品與服務，發掘差異化機會

演練：產品價值與差異化的發掘

4、 影響客戶決策的表達邏輯

5、 打動客戶的解決方案邏輯架構設計

綜合演練：

PPT 結構優化

6、 解決方案的結構化內容撰寫

結構化表達的四個原則

第七部分：客戶感知化解決方案呈現

1、 從好萊塢大片到一流幻燈片

2、 如何呈現你的解決方案：啟、承、轉、合

3、 啟：如何處理開頭

講個故事：情景、疑問、沖突

視頻：喬布斯的演講

4、 承：如何轉換到主題

自然過渡、有效承接  

5、 轉：如何分析論證

演練：痛、原因、思路、價值、方案與案例

6、 合：如何處理結尾

回顧與反思、濃縮與升華、后續行動與思考

課程回顧、總結與分享