《專業化銷售流程之需求分析培訓課程》

課程目標

1、銷售行業面臨日益劇增的業務壓力，人員銷售技能不足，是無法提升業務水平一大硬傷 2、隨著90后逐漸成為銷售隊伍的生力軍，陳舊的銷售理念與方法已經無法吸引他們，與時俱進，快、狠、準的有效培訓課程更能得到他們青睞 3、有效的銷售培訓課程，必須建立在講師的課程系統是完整的，是統一思路的，這樣給到學院的銷售模式體系才是配套的，使用起來更連貫 4、針對目前市場很多銷售課程理論為主，練習為輔的情況，該課程打破這種局面，以學員自主能動性為主，結合各種有趣的游戲與演練，將每一個理論更好落地 5、讓員工從厭倦本職

課程大綱

【課程大綱】：

互動環節（團隊游戲）

**單元  需求分析的模式

1 研討：有需要就會買嗎？

1、 顧問式銷售模式

2、 需求和迫切性的關系

1 如何挖掘需求

1、 購買的決定

2、 挖掘要領：提問和聆聽

3、 互動《你明白我的心》

第二單元  需求分析的關鍵步驟

1 聆聽技巧和資料收集

 1 、漏斗式提問

 2、找出缺口的方法

 3、吸引客戶的五種財務利益

第三單元  如何讓需求有迫切性

1 客戶隱性的需要

 1、現狀剖析法

 2、解決問題的代價

1 需要的變化過程（隱含需要過渡迫切需要）

1、“大問題”引導法

2、營造強烈感受

3、遞進式發問

第四單元  需求探尋的誤區

1 三大誤區

 1、鼓吹產品

 2、同客戶辯論

 3、對客戶進行盤問

1 如何跳出誤區

1、“開放式問題”引導法

2、同理心的運用

3、拋磚引玉法

第五單元  如何變成需求分析的高手

1 案例研討：《不同收入人群的需求分析》

 1、分組討論并發表

 2、講師點評

1 明確需求探尋的意義

1、強化需求點，引發興趣，為導入產品介紹作鋪墊

2、提出解決方案

3、增強后續促成信心